SIEGENIA в России: интервью об итогах 2022 года
В 2022 году многое изменилось — в том числе и в оконной отрасли. Был период, когда никто не знал, чего ждать. Было непонятно, как организовать поставки, сохранить продажи и не подвести партнеров. Олег Ардатовский, глава представительства SIEGENIA в России, рассказал, как прошел год для компании. И поделился планами на 2023.
Спойлер: SIEGENIA остается в России и даже увеличивает продажи. Продолжаем работать.
Время чтения — 3 минуты.
О сохранении приоритетности рынка
— Олег, на фоне исхода западных компаний SIEGENIA не только не ушла из России, но и продолжает развиваться. Что позволило остаться, насколько это важно для компании?
— Нам, конечно, известно, что какие-то слухи об уходе на рынке были, но они сильно преувеличены. И чтобы ни у кого не оставалось сомнений, ответственно сообщу:
SIEGENIA — здесь, в России. Компания стабильно прошла 2022 год, строит планы на 2023-й, имеет поддержку со стороны головных предприятий. А наши сотрудники региональных представительств уже поставили перед собой десяток новых задач.
На этом решении сказалось неизменное ответственное отношение материнской компании к российскому рынку и нашим российским партнерам. И объективные данные — наши ресурсы и положение на рынке.
Долгие годы Россия была приоритетным регионом для всего европейского концерна. В России у нас есть несколько структур: непосредственно Представительство SIEGENIA в Москве, своя оптовая компания и крупный склад в Туле. Мы многого добились. Видим, как развивается рынок сейчас и какую имеет перспективу. Поэтому, оставив в стороне политику, позиция владельца SIEGENIA господина Франка была однозначной: компания будет работать в России ровно столько, сколько позволяет европейское законодательство.
В этом году я лично провел множество встреч с партнерами из разных регионов, доносил до них нашу позицию и настрой. Работаем.
— Можно ли говорить, что для SIEGENIA Россия и теперь остается приоритетным регионом?
— Конечно. Приведу конкретный пример. В этом нестандартном году, помимо прочего, и в России, и в Европе был достаточно сильный всплеск спроса. В определенные месяцы спрос у нас здесь превышал запланированный объем чуть ли не на 80%. Как вы понимаете, это огромная нагрузка для любого предприятия. В головном офисе нам могли совершенно спокойно сказать — мол, ребята, поставлять будем по плану. Но нет, напротив:
Поставки в Россию выполнялись приоритетно по максимуму, нам старались обеспечивать всю количественную потребность, которую мы запросили. Это поддержка не на словах, а на деле.
— Возникли ли у вас трудности в коммуникации с головным офисом на уровне человеческого общения?
— Никаких ограничений со стороны главы компании в общении я не вижу, коммуникация с офисом осталась в прежнем объеме. В наших ежедневных конференциях участвуют не только немецкие коллеги, но и сотрудники SIEGENIA из других стран, отношение к людям с российской стороны рабочее, оно не изменилось.
— Что-то изменилось в финансировании российского направления?
— Финансовые механизмы, которые работали до 2022 года, не изменились вообще. Мы не сократили никакую нашу активность — ни маркетинг, ни сервис, ни поддержку клиентов.
Что мы потеряли — это возможность для клиентских поездок. В Германии SIEGENIA имеет большое, очень современное и оснащенное предприятие. Мы часто пользовались возможностью привезти туда наших клиентов для повышения квалификации. Поездки всегда вызывали большой подъем, люди возвращались в Россию под большим впечатлением. Вот этого сейчас нет.
О поставках продукции в Россию
— В пятый пакет санкций ЕС вошло много продукции, используемой в оконном производстве. Вас это уже коснулось? Что происходит с поставками, как изменится российский ассортимент?
— Поставки сегодня — это самая животрепещущая тема для всех. Привычные пути логистики резко сократились и очень подорожали. Единственный и наиболее быстрый путь сейчас — через Польшу, но и он не простой. Чтобы не допускать простоя, нам приходилось быстро адаптироваться и наращивать складские запасы.
Что касается продуктового ассортимента, единственная проблема — это наша продукция, связанная с электроникой, микрочипами, под санкции попали электроприводы. В российском портфеле доля таких продуктов составляет небольшой процент, но с точки зрения имиджа SIEGENIA она достаточно важна. Сейчас довольно сложно делать системные поставки таких изделий, поэтому мы заранее сформировали большой складской актив и обеспечивали весь год наших клиентов без перебоев.
В будущем мы постараемся задействовать для поставок другие каналы. SIEGENIA представлена в мире достаточно широко, процесс может быть замедлен, но не остановлен. Мы активно работаем в этом направлении.
— Есть ли возможность для изготовления фурнитурных систем SIEGENIA в России?
— Какие-то детали производить в России, да, можем. У нас уже есть небольшие наработки, которые представим в 2023 году. Плюс к этому постараемся немного расширить наше предложение, но не через российских производителей, а через Китай.
В Китае у SIEGENIA есть большое подразделение, которое производит широкий ассортимент. Не всё там подходит для российского рынка, поскольку их производственный процесс больше ориентирован на алюминиевые конструкции. Но там есть то, чего нет даже в Германии: верхнеподвесные алюминиевые окна, параллельно-отставные фасадные системы и т.д. И должен сказать, что первые партии, которые мы завезли, с точки зрения качественно-технических характеристик изготовлены на очень высоком уровне.
В этом году у нас локализовано производство оконных приборов приточной вентиляции AEROMAT — мы собираем их на собственной производственной площадке под объектовые заказы. Это продукт немецкого уровня качества, так как в основе конструкций — профили и комплектующие из наших заводов в Германии.
Этот шаг позволил сократить сроки поставки и оптимизировать ценообразование на эту линейку. Это сделает наше предложение еще более конкурентоспособным.
— Как это всё сказалось на стоимости вашей продукции в 2022 году? Какой рост закладываете на 2023-й?
— Цены у нас всегда были привязаны к ценовой политике концерна. Первое повышение мы делали в январе 2022 года, оно было связано с производственно-материальными затратами, энергоресурсами, которые несет предприятие. Второе было в середине лета, в нем учитывалось удорожание энергии, материалов в Европе, а также логистика — для нас она подорожала в три раза. Рост цен в 2022 году составил порядка 20%.
О перспективах на 2023-й говорить сложно. Повышение цен будет у всех европейских производителей, в начале года оно составит 5-9%. Дальнейшее развитие геополитики нам не известно. Тем не менее фактор логистики уже не будет таким сильным, как в этом шоковом году. Пути поставок организовали, и поставки стабилизировали.
— Как реагируют на это клиенты? Сохраняются ли объемы, приоритет в закупках?
— Мы опасались, что разница в цене — особенно при курсе евро выше 100 рублей — для более бюджетных производителей сыграет ключевую роль, и их доля в 2022 году вырастет до существенных значений. Однако наши конкуренты, в том числе турецкие производители, не отставали — они тоже подняли цены. Когда курс евро опустился до 60 рублей, разница в рублевом исчислении не стала намного больше. Спрос на рынке по итогу года показал, что доля турецких производителей хоть и выросла, но не больше, чем на 5%.
Благодаря тому, что в линейке SIEGENIA есть две категории продуктов в среднем и высоком ценовом сегменте, удалось балансировать и сохранить наших клиентов. У нас достаточно много партнеров со смешанной продуктовой линейкой, где присутствуем не только мы — и доля среднеценовой системы SIEGENIA FAVORIT в их продажах даже увеличилась.
При этом клиенты, которые работают с нами на TITAN AF — это высокий ценовой сегмент — остались лояльны к продукту. Это позволило им продавать с большей маржинальностью. Более того, доля TITAN AF несколько выросла — порядка 5%. В текущей ситуации это отличный результат.
Об итогах и планах
— С какими итогами в целом вы завершаете 2022 год?
— Считаю, что с очень хорошим результатом:
Оборот SIEGENIA в комплектах даже превысил результаты 2021 года. Это отличается от рынка в целом — спад в комплектах по консолидированной оценке составил порядка 15%.
— С чем связываете такой не рыночный результат?
— Я связываю это с нашей развитой клиентской базой. Достаточно долгое время стратегия SIEGENIA заключалась в том, чтобы присутствовать в «корзине» у каждого российского производителя СПК не только фурнитурой, но и любым другим продуктом. Эту стратегию мы реализуем около 5 лет.
В результате у нас получилось такое ровное «одеяло» — широкая представленность бренда и продукции SIEGENIA по всей стране: у кого-то есть наша фурнитура, у других — порталы, а где-то — замки KFV. К примеру, если у клиента, работающего с частником, очень сильно рушится дорогой сегмент — то мы со своим ассортиментом можем что-то подхватить и увеличить нашу долю.
Немаловажную роль сыграла и стройка. По данным аналитических агентств, это был первый год, когда застройщики при выборе материалов на первое место ставили сроки поставки, наличие и долговечность.
Вопрос рекламаций при остеклении и замена окон с этого года становятся дорогим удовольствием. В сегменте частной застройки заказчик тем более не готов уходить в бюджетную турецкую фурнитуру — он все равно ищет качественный европейский продукт.
В Москве у нас работает специальный объектный отдел, в задачи которого также входит поддержание наличия товаров для группы оптовых заказов. Нам удалось выстроить со строительными компаниями очень тесные взаимоотношения.
— Какие у вас ожидания и план действий на 2023 год?
— Делать прогнозы на будущее сегодня сложно. Но планы на 2023 год у нас совершенно конкретные, их много.
Мы намерены развивать российский ассортиментный ряд SIEGENIA через поставки продукции из Китая, а также воспользоваться локализацией AEROMAT 80 на территории наших площадей здесь и максимально развивать продажи этих систем.
Важным направлением в 2023 году для нас станет объектный сегмент. Здесь мы планируем развивать горизонтальную работу с нашими клиентами — производителями окон на их объектах.
Также будем выходить на строительные компании самостоятельно. Понятно, что просто как поставщик фурнитуры для СПК мы им не интересны, поэтому разработали специальный пакет решений, ориентированный на комплексное сотрудничество.
У российского представительства SIEGENIA много маркетинговых возможностей и ресурсов. В 2020 году мы начали объединять их в единую маркетинговую программу «Сервис 360°». Сегодня это целая экосистема, она включает в себя обучение, мотивацию, продвижение в интернете и многое другое. Программа адаптируется под каждого клиента, помогает ему продавать и развивать бизнес. Мы с нашими партнерами уже оценили ее эффективность, планируем распространять ее на рынке СПК шире. Мы также будем анонсировать событийную активность на старте сезона.
Новые проекты и продукты SIEGENIA будут хорошо представлены на весенней выставке «Мосбилд-2023», на территории «Архитектурной арены». Один день программы будет традиционно посвящен архитекторам и проектировщикам, а второй — оконному и строительному рынку.
— Что бы вы хотели пожелать коллегам по рынку в канун этого Нового года?
— От лица компании SIEGENIA хочу выразить нашу поддержку. Пожелать всем уверенности в своих силах, в своем предприятии, в своих людях. Сконцентрироваться на тех задачах, которые стоят именно перед вами. Всеми усилиями достигать результатов. Быть уверенными в нашей всеобъемлющей помощи и надежном партнерстве!
По материалам tybet.ru
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Благодарим за подписку!
С нашими письмами вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей.
Читайте также