Как оконной компании пережить зиму до начала сезона
Содержание
В зимние месяцы оконные компании проходят испытание на устойчивость в изменяющихся условиях. Поступает больше рекламаций, снижаются продажи ПВХ-окон, в конкурентной борьбе обостряется демпинг. Мы обратились к экспертам, чтобы выяснить, какие стратегии они используют, чтобы обратить на пользу предприятию традиционный спад потребительского спроса на установку пластиковых окон зимой.
«Зима спросит, что летом припасено»
Сфера остекления как часть строительной отрасли имеет сезонные подъемы и спады. Это происходит по объективным причинам. Пик продаж окон — с июля по октябрь, в активной фазе строительства и реновации. Спад приходится на зимние месяцы — в основном до и после праздников.
Погодные условия не позволяют делать влажные отделочные работы в мороз, стройки замирают. Окончание бюджетного года означает завершение муниципальных и государственных заказов, а новые конкурсы на проведение строительных работ будут проводиться только весной.
В частном домостроении важно закрыть теплый контур до того, как проемы занесет снегом, чтобы материалы не размокали изнутри. Владельцы квартир также стараются заменить окна до холодов, хотя зимой они, как правило, дешевле, сроки изготовления меньше.
Участник форума http://forum-okna.ru/ поделился графиком производства ПВХ-изделий на своей фирме за несколько лет. На графике видны сезонные спады и подъемы и общая тенденция к снижению спроса в этой отрасли.
Наш эксперт считает, что, несмотря на низкий спрос зимой, снижение цен не оправдано:
Практически «мертвыми» в плане заказов у большинства оконных предприятий оказываются половина декабря и январь. Для многих этот период — время планирования, проработки маркетинговой стратегии, модернизации производства, ремонта помещений и техники.
Окончание сезона — время подвести итоги, проанализировать, что в уходящем году дало рост, а что мешало. Появляется возможность посетить семинары, тренинги, расширить круг знакомств, поучаствовать в городских бизнес-встречах, отправить на стажировку своих работников, дать и себе передышку в конце концов.
Где брать клиентов зимой
Было время, когда клиенты заказывали изделия из ПВХ у фирмы, о которой узнали по сарафанному радио. Заказы идут цепочкой: клиенты уходят довольными по окончании работ, а затем на эмоциональном подъеме рекомендуют фирму знакомым. Сейчас сарафанное радио переместилось в интернет. Появилась необходимость присутствовать на максимальном количестве электронных ресурсов, собирать отзывы, взаимодействовать с людьми.
Мы подготовили чек-лист онлайн-способов продвижения бизнеса для оконных компаний. Обратите внимание на пункты, которые вы еще не используете для увеличения заработка.
1. Объявление на Avito в разделе «Услуги». Напишите объявление, которое будет отличаться от других подобных. Подберите наглядные фотографии. Лучше всего использовать продвинутые пакеты с рекламными функциями — выделение цветом, подъем в поиске.
2. Общение с потенциальными заказчиками в социальных сетях, ведение личной страницы от имени фирмы, группы по оконной тематике, таргетированная реклама.
3. Топовые каталоги фирм: Яндекс.Справочник; Google Мой Бизнес; 2ГИС. Разместите информацию о себе на разных бесплатных ресурсах, в том числе на оконных порталах https://tybet.ru, https://oknaorg.ru.
4. Сервис по расчету и подбору окон и оконных компаний. Зарегистрируйтесь на сайтах-агрегаторах https://www.oknamedia.ru, https://окна.рф, https://www.oknatrade.ru. Они собирают заказы и передают их за умеренную плату своим партнерам.
5. Отзывы. Просите клиентов оставлять отзывы на разных платформах. Это повысит уровень доверия к вашей фирме.
6. Тематические форумы. Заведите себе аккаунт на региональном форуме, мониторьте темы, помогайте людям дельным советом, давайте аргументированные комментарии. Люди обратятся к вам как к опытному специалисту.
7. Youtube-канал для потребителей. Ведите канал от своего имени или от имени фирмы, давайте практические советы, разъясняйте сложные моменты, рассказывайте об интересных случаях из своей работы. Сделайте виртуальный тур с интересного объекта, который вы стеклили.
8. Собирайте контакты заинтересованных людей в обмен на ценный материал для скачивания. Например, вы готовите PDF-инструкцию «Как обслуживать пластиковое окно, чтобы оно прослужило 20 лет и более». Чтобы ее скачать, посетитель сайта (или подписчик в соцсетях) оставляет свои данные. Далее ваша задача — «утеплить» клиента с помощью серии полезных информационных писем и привести к сделке.
9. Используйте инструменты Яндекс.Директ и Google AdWords для привлечения своей аудитории на сайт.
Что, кроме сарафанного радио, все еще работает офлайн:
- смс-рассылка, обзвон по клиентской базе;
- реклама на досках объявлений;
- узнаваемость — периодически давать интересный материал в региональные новостные издания, на местное радио;
- нетворкинг — дружить со всеми, кто работает в смежных сферах, у кого с вами общая целевая аудитория;
- посещать мероприятия с участием дизайнеров, архитекторов;
- договориться с несколькими бригадами по отделке о том, чтобы рекомендовали вас клиентам за процент от сделки;
- сотрудничать с агентствами недвижимости.
Чем больше способов продвижения вы используете, тем лучше. Вы быстрее попадете в топ выдачи по запросу в поисковике, а название фирмы станет узнаваемым для клиентов.
Как зарабатывать зимой
Фирмам приходится работать даже в «глухие» зимние месяцы, так как нельзя оставить людей на 8-12 недель без зарплаты. Каждый руководитель ищет способы обеспечить предприятие работой.
Первое, что делают оконщики: рассказывают потребителям о плюсах установки пластиковых окон зимой в отапливаемых помещениях:
- при низких температурах сразу определяются дефекты оконного проёма, монтажных швов;
- легко проверить работу вытяжки, температуру радиаторов отопления и по результатам предложить клиенту набор необходимых опций.
Изучите все нюансы технологии зимнего монтажа и смело говорите клиентам о том, что установка окон зимой — правильное решение.
Второй вариант — это выполнять уникальные работы по остеклению, найти узкую аудиторию, которая будет давать заказы независимо от сезона.
Раньше идея работать с нестандартным заказом казалась утопической, потому что доля этих заказов на рынке ничтожна — около 5%. Но, как показала практика, именно они не привязаны к понятию сезонности. Работая с этим нестандартом, мы обслуживаем заказчиков по всей России.
Бывает проект, который длится 5 месяцев, он требует нашего участия.
На фотографиях — проект ООО «Радиус» — зимний сад в КП «Антоновка»: подъемно-раздвижной портал, изогнутый по радиусу, с моллированными стеклопакетами.
Третий, более универсальный способ заработка в несезон — добавить услуги по ремонту пластиковых окон и отделке лоджий.
Почему это актуально? По данным портала «Окнамедиа», самый большой сегмент на рынке окон составляют объекты так называемой «первой волны остекления», построенные до 1995 года. С 2000 по 2008 годы наблюдался самый массовый этап замены старых деревянных окон на окна нового поколения. Сейчас уже окна, установленные в этот период, требуют ремонта в силу объективных причин:
- сам профиль окон и внутреннее армирование было лучше, чем сейчас, а вот уплотнители и фурнитура подошли к заявленным срокам эксплуатации (10-15 лет) и требуют замены;
- у основных производителей фурнитуры уже сменились продуктовые линейки, и уже не получится подобрать к окну просто новые ножницы или угловую передачу — придется менять всю обвязку створки.
Наш эксперт рекомендует искать возможности повысить функционал старых пластиковых окон, предлагая клиентам недорогой апгрейд, если они не готовы заменить их на новые.
Предлагайте устанавливать вторые створки на стандартные окна — пополам: слева глухарь, справа поворотно-откидное. Многие клиенты предпочтут удобство эксплуатации спустя долгое время и даже согласятся на условное окно из профиля LG Chem поставить створку от какого-нибудь Plafen L-Line. Имидж — ничто, удобство мытья — всё.
Помимо ремонта изделий «первой волны остекления», грамотный сервис востребован среди тех, кто въезжает в новые квартиры и сталкивается с проблемами из-за некачественных окон или ошибок монтажа.
Четвертый вариант: наладить продажу дополнительных аксессуаров для прошлых и новых клиентов — рулонные шторы, жалюзи, детские замки, приточная вентиляция.
Пятый способ обеспечить фирму работой на зиму — взять подряд на остекление крупного строительного объекта. Такой объект может «кормить» небольшую оконную компанию до начала сезона.
Как правило, если оконное предприятие сотрудничает со строительной компанией на постоянной основе, то это его ключевой клиент. Строители могут приносить более 10% объемов продаж. Работа с такими клиентами отличается от взаимодействия с обычными заказчиками.
Основная идея отношений с ключевым клиентом — быть к нему ближе, чем конкуренты, но избегать зависимости от его заказов.
Это похоже на работу фермера, который «ухаживает» за клиентом. К нему прикрепляется персональный менеджер, который 24 часа в сутки доступен и элементарно дружит с этой компанией. И задача менеджера по работе с ключевыми клиентами — повышение лояльности, чтобы клиент никуда не делся. И, конечно, дополнительные продажи.
...
Если у вас есть клиент, и вы видите, что от него может начаться критическая зависимость, нужно как можно активнее работать над расширением клиентской базы. Искать новых клиентов и наращивать объемы продаж уже имеющимся, чтобы, помимо ключевого, у вас были и другие заказчики, благодаря которым компания осталась бы на плаву. То есть нужно по максимуму заниматься диверсификацией.
Если вы видите, что какой-то клиент начинает приносить более 20-30-40% всех денег внутри компании, значит первое, что нужно делать — это расширять отдел продаж, чтобы снизить эту цифру не за счет того, что клиент будет меньше покупать, а за счет того, что появятся другие заказчики, которые начнут приносить больше денег.
Все перечисленные способы заработка требуют подготовки. Осенью составляется план действий на критические зимние месяцы, готовится соответствующая реклама, устанавливаются контакты. Если руководство фирмы мыслит на перспективу, то и в зиму будет работа.
Оптимизация кадров
Основная проблема оконных компаний, связанная с зимой, — это необходимость платить зарплату сотрудникам в то время, когда с заказами туго. Руководители либо сокращают персонал, чтобы снова набрать работников весной, либо отправляют их в отпуск за свой счет.
В последнее время появилась положительная тенденция в этом вопросе. Чтобы регулировать численность монтажников на своем предприятии, все чаще оконщики прибегают к новому способу оптимизации персонала — аутсорсингу.
Еще один способ восстановить баланс между расходами на содержание работников и прибылью — обеспечить повышение квалификации работников и улучшить эффективность труда: отправлять монтажников на стажировку на предприятия партнеров (поставщики профиля, фурнитуры и комплектующих), ввести наставничество в своей компании.
Если оконная фирма занимается как производством, так и монтажом окон, то есть вариант воспитывать работников-универсалов, способных собирать окна в цеху и устанавливать их на объектах. Такая стратегия позволит сохранить самые ценные кадры и «дотянуть до весны», если у производства и монтажников не хватает загрузки. Такие «рокировки» подходят для небольших компаний. Если в цехе 200 человек работает на сборке окон, то оптимизация не поможет: убрать пятьдесят человек, а потом найти их — гораздо сложнее, чем убрать пятерых на фирме, где работает 20 человек.
Главное
Спад загруженности оконных компаний зимой — это объективная реальность, к которой нужно адаптироваться. Задача руководителя — использовать этот период с максимальной пользой для предприятия: посвятить его планированию, обучению сотрудников, тем работам, на которые нет времени в «горячий» сезон.
При наличии грамотной маркетинговой стратегии можно зарабатывать и в зимние месяцы: системный подход к рекламе в сочетании с расширением спектра услуг, а также прочные отношения с ключевыми клиентами позволят обеспечить предприятие заказами независимо от погоды и праздников.
Читайте больше интересных новостей и полезных материалов в приложении SYNERGY PRO
Промокод – «123456»
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Благодарим за подписку!
С нашими письмами вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей.